Marketing Relacional

Actualmente, las empresas están cometiendo un error, gastan muchos medios en captar nuevos clientes, a la vez que tienden a abandonar, o descuidar a los existentes.

Por tanto, podemos decir que la fidelización de los clientes es la base del éxito de cualquier empresa.

Ello ha dado lugar a un cambio que se está experimentando en el mundo del marketing, y se está pasando del marketing transaccional, entendido cómo el que se encarga de lanzar un producto al mercado, y captar clientes para adquirirlo, siendo la estrategia principal el precio, al marketing de relaciones (Marketing Relacional), que se basa en las relaciones estables con los clientes más rentables, aumentando el grado de satisfacción y lealtad de los mismos con la empresa.

El enfoque del marketing relacional, debe estar presente desde la captación del cliente. Además es una buena estrategia de comunicación y de diferenciación, puesto que el trato al cliente es difícil de imitar.

Debido a las nuevas tecnologías, es cada vez más fácil mantener relaciones con los clientes, pudiendo conocer sus preferencias y sus debilidades, adaptándonos a ellas.

El marketing relacional se aplica de la siguiente manera:

1.    Información – Datos: Almacenamiento, organización y análisis.

2.    Implantación de programas: Identificados los clientes y sus necesidades.

3.    Feed-Back: En este paso se actualizan las bases de datos y se hace un seguimiento de las preferencias y comportamientos de los clientes.

Una empresa que esté pensando en implantar una estrategia de Marketing Relacional debe  analizar el potencial cliente, es decir, si los beneficios de poner en

marcha un programa de relación con los clientes son superiores a sus costes.

Las características del Marketing Relacional son:

·         Interactividad Cliente-Empresa.

·         Personalización de las actividades en función de las circunstancias del cliente.

·         Registro de los datos, características y preferencias de cada cliente.

·         Orientación al cliente.

·         Selección únicamente de los clientes más valiosos.

La importancia del marketing relacional, se basa en que identificar y captar un cliente nuevo, puede ser hasta cinco veces más costoso que mantener satisfecho a uno existente. Además, el número de clientes potenciales, cada vez está más limitado, unido a que los productos cada vez son más parecidos. Es la base del marketing relacional.