La Externalización Comercial

Lo podemos definir cómo la utilización de medios externos para la función comercial. Puede ser únicamente la actividad comercial cómo tal, es decir la venta, o también la actividad administrativa.

La externalización de una red comercial puede utilizarse para varios objetivos, cómo pueden ser el lanzamiento de un nuevo producto/servicio, implantación en una nueva zona, acciones puntuales de apoyo o acciones de continuidad, por los motivos que sean.

Lo cierto es que por lo general, supone un importante ahorro en costes, el contar con un equipo comercial externo, siempre y cuando dicho equipo este perfectamente formado (tanto en el producto cómo en conocimiento de la política de la empresa) y coordinado, que puede llegar hasta el 40% por debajo del coste que supondría para la empresa, el contratar a dicho equipo comercialr por su cuenta.

Normalmente todo comienza, evaluando las funciones a desempeñar por el Equipo Comercial Externo, la definición de objetivos y estrategias a seguir, y de esta manera se debe realizar un profesiograma de todos y cada uno de los puestos de trabajo (tanto de comerciales, cómo de supervisores o coordinadores).

Bien puede ser que la Empresa subcontratada proceda a la selección del personal, o bien puede ser que dicha selección al realice la empresa “cliente”

Posteriormente, y en cualquiera de los casos, ambas empresas deben colaborar en la preselección inicial de los curriculums o perfiles más interesantes, así como estar presentes en la entrevista personal. Habitualmente, estas funciones las realiza la empresa subcontratada, proponiendo para una entrevista final con la empresa “cliente” 1 o 2 candidatos por puesto necesitado, junto con un informe de cada uno de los candidatos.

Ya seleccionados los candidatos, se procede a realizar el curso de formación, dónde se les debe hacer conocedores de la historia de la compañía, sus productos y/o servicios, de cara a hacerles conocedores de los planes comerciales y el argumento de ventas.

Una vez funcionando, la empresa de Outsourcing, debe realizar un seguimiento de la actividad de cada uno de los equipos comerciales, de los resultados obtenidos y las incidencias, a fin de tomar las medidas necesarias a fin de cumplir el objetivo marcado, e informar al cliente  de la evolución.