El mercado inmobiliario está cambiando, y las empresas del sector tienen que adaptarse a él, para "seguir vivos". Los clientes, gracias a las nuevas tecnologías, pueden conocer decenas de inmuebles o promociones, con imágenes, videos, mapas, y hasta con comentarios, tanto de visitantes, cómo de residentes en la urbanización/zona. Está claro que con sólo dedicar unos minutos en diferentes portales inmobiliarios, cualquier usuario puede tener una lista de viviendas de la zona en la que está interesado, habiendo visitado “virtualmente” las viviendas, además de los datos de contacto.
Por ello, tenemos que pensar, y tener muy en cuenta, que cuando recibimos el contacto de un potencial cliente, éste es muy posible que haya contactado también con nuestra competencia, basándose por lo que ha visto que tenemos publicado en internet (nuestra web y portales inmobiliarios) cómo por lo que se comenta en diferentes medios (foros, blogs). Por ese motivo debemos diferenciarnos de nuestra competencia y satisfacer sus necesidades, para ganar su confianza.
Lo principal que debe hacer un agente o asesor inmobiliario, es preguntar y escuchar, para conocer que es lo que el cliente está demandando, a parte de otro tipo de información del entorno (si está casado, su profesión, motivo de la compra, etc.), puesto que en muchas ocasiones, el mismo entorno tiene mucha influencia en la decisión, y gracias al entorno, podemos conocer mucho más sobre los motivos que mueven el realizar la compra. También debemos conocer el objetivo que se pretende lograr con la compra.
Uno de los principales problemas de muchas inmobiliarias, es que cuando el cliente “ha pasado por notaría”, se olvidan de él. Realmente, se debe mantener un cierto contacto con el cliente, para “no perder la confianza ganada”, y de esta manera estar siempre en su mente, para que cuando vuelva a realizar una operación, bien para él, o para algún familiar o conocido, nos tenga en mente.
El esfuerzo que realiza una empresa en captar un nuevo cliente, es 7 veces superior al que supone mantener uno existente. En el sector inmobiliario, esta regla no tiene mucho sentido, puesto que generalmente la compra que realiza el cliente, va muy espaciada en el tiempo, o incluso puede realizar sólo una transacción inmobiliaria en toda su vida, pero nos puede originar flujo de contactos.
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